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    商务洽谈会“七部曲”

    来源:管理员   |   作者:admin   |   发布时间:2013-10-11   |   

    内容导读:  从纯理上来讲,洽谈的过程是由“七部曲”一环扣一环,一气呵成的。它们是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。在其中的每一个洽谈的具体步骤上,都有自己特殊的&l…

      从纯理上来讲,洽谈的过程是由“七部曲”一环扣一环,一气呵成的。它们是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。在其中的每一个洽谈的具体步骤上,都有自己特殊的“起、承、转、合”,都有一系列的台前与幕后的准备工作要做,并且需要当事人具体问题具体分析,“随机应变”。
      
      因此商界人士在准备洽谈时,一定要多下苦功夫,多作案头的准备工作,尤其是要精心细致地研究洽谈的常规程序及其灵活的变化,以便在洽谈之中,能够胸有成竹、处变不惊。
      
      最后,洽谈者应当学习洽谈策略。商界人士在进行洽谈时,总的指导思想是平等、互利,但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上,任何一方在洽谈中的成功,不仅要凭借实力,更要依靠对洽谈策略的灵活运用。
      
      在商务洽谈中,对于诸如以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略,任何行家里手都不会不清楚,但是至为关键的“活学活用”,却并非每个人都能做到。而这一点,却正是商界人士自己必须做到的。
      
      比如,在洽谈时,应当何时报价,就是一个策略性极强的大问题。如果想要先入为主、羸得主动权,那么率先出价是可行的。要是不明就里,指望以逸待劳,后发制人,那么则不妨后于对手报价。仅仅就此而论,单纯地讲先报价好,还是后报价对,都没有什么意义,只有就事论事,才可以分出优劣。

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